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文/王杰聪
在联想大肆宣传要向互联网转型时，谁最紧张？是联想那全国数千家经销商和上万个线下门店。如果联想整体学小米做网络了，实体渠道吃什么？于是，联想给经销商们吃下了定心丸，因为这个转型，联想打算带着经销商一块玩儿。 而这个转型的首个平台就是微信服务帐号“联想服务”下的“大微mall”。在这个原来只打算服务服务消费者和售后的平台中，联想为大微mall开发了一整套后台系统，将线下的门店一个个装入这个平台。于是，消费者看到新品广告、通过公众号寻找附近门店、根据网页下单微信支付、可选择门店提货或快递上门、跟随消费记录完成售后服务，这样一个自然落成的O2O闭环就算完成了。 该平台3月16日正式上线，早期有100家经销商，而预计到今年内，该平台容纳的经销商将超过2000家。 企业将传统渠道完全植入微信平台算是一个吃螃蟹式的尝鲜，而且由于产品形态的快速发展，一年、甚至半年后是否和预期的一样都很难说，但这样的尝试，却有可能为联想这家相对传统的企业带来新的活力。 边做边改的服务号 联想集团高级副总裁、中国区总裁陈旭东表示，微信平台是个新东西，联想最开始做的时候，并不知道改做什么，在经营的半年多时间中，联想对微信平台的关注越来越多，变化也越来越大，未来会做成什么样现在并不容易下死判断，因为互联网就是边做边改的。 事情要追溯到2013年，联想服务一直是联想业务中偏支持性质的一个部门，和销售、产品设计来说，并没有同等的权重。由于售后和客户关系的管理，服务部门通过产品的维修、保养、硬件升级、卖卖配件等模式实现了自盈利，从成本中心到不亏钱，对联想集团整体净利润就算贡献不小。而微信天然的广泛用户量首先让联想服务部门动了微信平台的心。 第一个建立的就是现在的服务帐号——联想服务。2013年中，这就是一个纯粹的针对售后的支持帐号，消费者可以通过帐号预约线下门店的时间、维修服务的类别等各类信息。而一个意外来自陈旭东的一次突发奇想。 据内部人士透露，一天，陈旭东拿起联想一款他自己非常满意的降噪耳机问身边的同事，谁知道这款产品的价格，结果是都不知道，在联想的大量产品线铺垫下，这款周边产品被大家忽视并不意外，但陈旭东认为这非常可惜，于是想到了用自己的名字开个微信商店给边缘的产品打打广告这么件事。于是在2014年初就有了“旭de东东-抢”这个微信店。 最初的一段时间，这个帐号由内部人士运维，并在每周的一个固定时间段（周日晚上）抢购一些小商品，慢慢的，新品发布时，该微信商店也少量地做一些抢购。主要目的不是有多少货能卖出去，更多的是一个产品展示。 在做了这个帐号后，陈旭东有了新的主意，就是将经销商带进来一起玩微信。
从平台改变线下渠道 从一家店做到全部的线下并不是重复就可以，首先联想需要解决几个问题。 1、区域竞争。 线下经销商数量太多，首先联想决定，先让每个区、县开放一个店。这意味着，线下经销商门店需要有所取舍。首先，联想选择了一批效益相对好的门店，然后向经销商要一个更愿意尝鲜的团队来运维微信店。而相对较大的地区容量会更多一些，比如北京市海淀区，就有三个店。 2、微信店卖什么？ 这个问题依然还在解决中，但目前的探索是，卖新品和差异化产品。现在上线的部分可以看到，联想将最新的一款YOGA 2 11吋的产品放在了微信店来销售，而这款产品目前没有其他渠道可以买到。据了解，接下来，联想有计划将所有出库的商品全部添加到系统中，每个经销商门店卖什么商品由其自己来决定，从系统中勾选相关的型号就可以直接出售。 3、怎么付款？怎么能把钱给到经销商，而不是联想。 这不是一个小问题，因为在这个商业模式中，经销商实际上已经从联想买走了电脑、手机，所以消费者算是直接和经销商进行交易，所以如果该帐号的首款方是联想，则联想无法在纳税上做妥善处理。这个问题的解决方案是，每个经销商门店的商品付款，均走微信支付渠道，同时，每一个微信店的收款人都是该经销商的银行账户。 这里面比较难处理的是微信的接口部分，这意味着一个服务帐号里面，需要接入数百上千个帐户来接受款项，每家经销商都需要和微信签订相关合同，这块工作量比想象中的要繁琐得多。 4、怎么导流？ 微信店建立起来了，怎么让消费者来？毕竟这个页面比二级页藏得还深。加上微信本身的社交属性，企业服务帐号本身就在对话的二级页中，要找到微信商店的门槛更难。而没有消费者流量，就不会有效果。于是联想做了这么些事儿。 首先，每个参与的线下门店都已经增加了二维码标识，扫入即可以进入该门店的微店。其次，联想其他各路官方平台在给微信导流，比如陈旭东的微信店。同时，联想未来可能会将商品植入二维码的部分，将产品的维修、售后、售前和推广结合起来。 到目前为止，导流依然会是联想"大微mall"的的持续问题，需要团队和线下门店一起开发。比如促销、微信渠道特价、抢优惠券等都可能尝试。 5、怎么提升经销商效率。 北京、成都两家已经入驻了大微mall的经销商表示，刚上线这几天的确有每天十余台商品的售出提升，但这并不是参与的目的，因为现在的时间还太短，什么都看不出来。他们认为，怎么提升效率、加密和消费者之间互动、调动团队积极性是经销商和联想要一起来参研的课题。 现在没有什么特别的规范，只有一些肯定不能做的，比如，过于低的价格。事实上，微信门店的商品价格区间是联想决定的，经销商可以选择最低价，然后也可以选择线下提货额外奖励之类的活动，但不会造成平台间的竞争。 |
